Funnel (Trichter)

Einführung

Wenn es um Kaufentscheidungen geht, stehen die Verbraucher vor unzähligen Möglichkeiten. Auf dem heutigen Markt ist es wichtiger denn je, nicht nur potenzielle Kunden anzusprechen, sondern auch ihren Weg vom Bewusstsein bis zum Kauf zu verstehen.

An dieser Stelle kommt der Trichter ins Spiel. Ein Trichter stellt den Weg dar, den ein Kunde vom ersten Kennenlernen Ihrer Marke bis zum Kauf nimmt.

Definition eines Funnels und seine Bedeutung im Marketing

Ein Trichter ist eine visuelle Darstellung der Customer Journey, die mit dem Markenbewusstsein beginnt und mit einer Kaufentscheidung endet. Das Ziel des Trichters ist es, Unternehmen ein Verständnis dafür zu vermitteln, wie Kunden in jeder Phase mit ihrer Marke interagieren und wie sie den Prozess für bessere Konversionsraten verbessern können.

Trichtermarketing ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern, Kunden zu binden und sie langfristig zu halten. Durch die Unterteilung der Customer Journey in verschiedene Phasen können Unternehmen Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen, um ihre Marketingbemühungen im Hinblick auf höhere Konversionen zu optimieren.

Es ist wichtig, den Weg Ihres Kunden zum Kauf zu verstehen

Um wirksame Marketingkampagnen zu erstellen, die den Umsatz steigern, ist es wichtig, den Weg Ihrer Kunden zum Kauf zu verstehen. Wenn Sie wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden auf ihrem Weg zum Kauf befinden, sind Sie besser gerüstet, um ihnen in jeder Phase gezielte Botschaften zukommen zu lassen, die sie zu einem Kauf bewegen können. Indem Sie den Weg Ihrer Kunden durch Forschung und Analyse abbilden, können Sie Schmerzpunkte identifizieren, die sie möglicherweise von einem Kauf abhalten, oder Bereiche innerhalb des Trichters, die für bessere Konversionsraten optimiert werden könnten.

Diese Informationen können in die Produktentwicklung, das Website-Design, die Strategien zur Erstellung von Inhalten und vieles mehr einfließen. Unternehmen müssen jeden Schritt des Kaufprozesses ihrer Kunden verstehen – vom anfänglichen Interesse bis hin zur Nachkaufphase -, wenn sie erfolgreich Leads in zufriedene Kunden umwandeln wollen, die später immer wieder zu weiteren Käufen zurückkehren werden.

Top of the Funnel (TOFU)

Definition des TOFU

Der obere Teil des Trichters (Top of the Funnel, TOFU) ist die erste Phase auf dem Weg eines Kunden zum Kauf. Hier werden potenzielle Kunden auf Ihre Marke aufmerksam und beginnen zu überlegen, ob sie an Ihrem Angebot interessiert sind oder nicht. Es ist wichtig zu verstehen, dass nicht alle Personen, die den oberen Teil Ihres Trichters betreten, letztendlich bei Ihnen kaufen werden, aber es ist trotzdem eine entscheidende Phase, die man richtig machen muss.

Strategien zur Gewinnung potenzieller Kunden

Es gibt viele Strategien, mit denen Sie in der TOFU-Phase potenzielle Kunden auf Ihre Marke aufmerksam machen können. Eine der gängigsten Taktiken ist das Social Media Marketing. Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram und Twitter bieten Unternehmen die Möglichkeit, mit einem großen Publikum in Kontakt zu treten und durch gezielte Werbung und ansprechende Inhalte ein Markenbewusstsein aufzubauen.

Eine weitere wirksame Strategie ist die Erstellung von Inhalten. Durch die Erstellung von hochwertigen Blogbeiträgen, Videos, Podcasts und anderen Formen von Inhalten, die für Ihre Zielgruppe relevant und interessant sind, können Sie mehr Menschen in Ihren Trichter locken und sich gleichzeitig als Autorität in Ihrer Branche etablieren.

Partnerschaften mit Influencern können ein wirksames Mittel sein, um neue Zielgruppen zu erreichen und den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu steigern. Partnerschaften mit beliebten Influencern, die eine große Fangemeinde in den sozialen Medien haben, können dazu beitragen, die Sichtbarkeit der Marke bei ihren Anhängern zu erhöhen und gleichzeitig Vertrauen durch Assoziationen aufzubauen.

Beispiele für TOFU-Taktiken

Hier einige Beispiele für TOFU-Taktiken aus der Praxis: – Red Bull nutzt Social Media Marketing, indem es Extremsportveranstaltungen sponsert und ansprechende Videoinhalte erstellt, die die Fähigkeiten dieser Sportler präsentieren. – HubSpot erstellt lehrreiche Blogbeiträge, die für Vermarkter in Unternehmen aller Branchen von Nutzen sind.

– Glossier arbeitet mit Modebloggern auf Instagram zusammen, die Fotos posten, auf denen ihre Produkte in Alltagssituationen verwendet werden. Wenn Sie diese Art von TOFU-Strategien in Ihren Marketingplan integrieren, können Sie mehr potenzielle Kunden auf Ihre Marke aufmerksam machen und Beziehungen aufbauen, die später zu mehr Umsatz führen werden.

Mitte des Funnels (MOFU)

Definition von MOFU

Die Mitte des Trichters bezieht sich auf die Phase in der Reise eines Kunden, in der er Interesse an Ihrer Marke oder Ihrem Produkt gezeigt hat, aber noch nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen. An diesem Punkt ist es Ihr Ziel, den Kunden zu pflegen und ihm zusätzliche Informationen zur Verfügung zu stellen, die ihm helfen, eine Entscheidung zu treffen. Dies ist auch eine Gelegenheit für Sie, Vertrauen zu schaffen und eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen.

Strategien für die Pflege von Leads und deren Umwandlung in Kunden

Eine effektive Strategie für die Pflege von Leads in der Mitte des Trichters ist das E-Mail-Marketing. Indem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen, die auf deren Probleme und Interessen eingehen, können Sie Ihre Marke im Gedächtnis behalten und das Engagement fördern. Personalisierung ist hier der Schlüssel – die Verwendung des Namens und relevante Details über die Interessen oder das Verhalten des Kunden können die Öffnungs- und Klickraten verbessern.

Eine weitere Taktik, die in der Mitte des Trichters wirksam sein kann, sind Retargeting-Anzeigen. Dabei handelt es sich um Anzeigen, die Personen angezeigt werden, die bereits mit Ihrer Marke oder Website interagiert haben, aber noch keinen Kauf getätigt haben.

Indem Sie relevante Produkte oder Angebote anzeigen, können Sie sie auf Ihre Website zurücklocken und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen. Personalisierte Inhalte wie Blogbeiträge oder Videos, die sich mit spezifischen Themen rund um Ihr Produkt oder Ihre Branche befassen, können dazu beitragen, Sie als Autorität zu etablieren und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Beispiele für MOFU-Taktiken wie E-Mail-Marketing, Retargeting-Anzeigen und personalisierte Inhalte

Ein Beispiel für effektives E-Mail-Marketing in der Mitte des Trichters stammt von Grammarly, einem Tool zur Schreibhilfe. Ihre E-Mails enthalten nützliche Tipps zur Verbesserung der Schreibfähigkeiten sowie Links zu Artikeln in ihrem Blog. Sie enthalten auch personalisierte Empfehlungen, die auf den Schreibgewohnheiten der einzelnen Nutzer basieren.

Retargeting-Anzeigen sind auf Social-Media-Plattformen wie Facebook zu sehen, wo Marken wie Airbnb auf der Grundlage des Suchverlaufs eines Nutzers und früherer Interaktionen mit ihrer Website maßgeschneiderte Vorschläge für Unterkünfte anzeigen. Ein weiteres Beispiel für personalisierte Inhalte kommt von der Hautpflegemarke Glossier.

In ihrem Blog finden sich Artikel über Hautpflegeroutinen, Tipps für den Umgang mit bestimmten Hautproblemen und Interviews mit Dermatologen. Durch die Bereitstellung hilfreicher Inhalte, die mit ihren Markenwerten übereinstimmen, schaffen sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit und ermutigen gleichzeitig potenzielle Kunden zum Kauf ihrer Produkte.

Unterer Teil des Funnels (BOFU)

Definition von BOFU

Das untere Ende des Trichters (BOFU) ist die letzte Phase in der Reise eines Kunden, in der er bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. In dieser Phase sind die Kunden sehr an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert und suchen nach Gründen, um ihrem Interesse nachzukommen. Die BOFU erfordert eine andere Herangehensweise als die früheren Phasen des Trichters, da die Kunden nun näher an einem Kauf sind.

Strategien für den Abschluss von Verkäufen und die Bindung von Kunden

Bei der BOFU geht es darum, Verkäufe abzuschließen und Kunden zu binden. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden zwingende Gründe liefern, warum sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden sollten. Eine wirksame Strategie ist das Angebot von Sonderangeboten, die sie dazu verleiten, lieber jetzt als später zu handeln.

Eine weitere Strategie besteht darin, einen außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten. Da der Kunde am Ende seiner Reise steht, kann ein hervorragender Service nicht nur dazu beitragen, das Geschäft zu besiegeln, sondern auch einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, der zu Folgegeschäften und Weiterempfehlungen führen kann.

Treueprogramme sind ebenfalls eine wirksame BOFU-Taktik. Diese Programme belohnen treue Kunden mit exklusiven Angeboten und Rabatten, die dazu beitragen können, die Retentionsrate zu erhöhen und gleichzeitig die Loyalität Ihres Kundenstamms zu stärken.

Beispiele für BOFU-Taktiken wie Sonderangebote, Loyalitätsprogramme und außergewöhnlicher Kundenservice

Es gibt zahlreiche Beispiele für erfolgreiche BOFU-Taktiken, die von Unternehmen in verschiedenen Branchen eingesetzt wurden. So nutzt Amazon beispielsweise personalisierte Produktempfehlungen auf der Grundlage früherer Käufe als Teil seiner Strategie für den Abschluss von Verkäufen am unteren Ende des Trichters.

Ein weiteres Beispiel ist das Beauty-Insider-Programm von Sephora, das treue Kunden mit exklusiven Vergünstigungen wie Geburtstagsgeschenken, Zugang zu Veranstaltungen, frühem Zugang zu neuen Produkten und kostenlosem Versand belohnt. Dieses Treueprogramm hat Sephora geholfen, starke Beziehungen zu seinen Kunden aufzubauen und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen.

Ein außergewöhnlicher Kundenservice kann ebenfalls eine effektive BOFU-Taktik sein. Zappos ist bekannt für seinen außergewöhnlichen Kundenservice, der dem Unternehmen eine treue Fangemeinde eingebracht und dazu beigetragen hat, sich in einem überfüllten Markt abzuheben.

Indem Zappos über sich hinauswächst, um die Probleme seiner Kunden zu lösen, hat das Unternehmen nicht nur seinen Umsatz gesteigert, sondern auch einen guten Ruf der Marke aufgebaut, der zu Folgegeschäften ermutigt. Die BOFU ist die letzte Phase des Trichters, in der die Kunden bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Strategien wie Sonderangebote, Treueprogramme und ein hervorragender Kundenservice können sich als wirksam erweisen, um Verkäufe abzuschließen und Kunden zu binden. Durch die Umsetzung dieser Taktiken und die Messung ihrer Wirksamkeit mithilfe von Tools wie Google Analytics können Unternehmen ihre BOFU-Strategien optimieren, um den Umsatz zu steigern und gleichzeitig starke Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Verstehen Sie die Customer’s Journey

Jeder Kunde durchläuft eine Reise, bevor er eine Kaufentscheidung trifft, und das Verständnis dieser Reise ist für Unternehmen entscheidend, um ihren Verkaufstrichter zu verbessern. Die Darstellung der Customer Journey hilft Ihnen, die Schmerzpunkte und Verbesserungsmöglichkeiten in Ihrem Trichter zu identifizieren.

Die Customer Journey kann in verschiedene Phasen unterteilt werden, z. B. Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung und Nachkauf. Der erste Schritt bei der Darstellung der Customer Journey besteht darin, Daten über das Verhalten Ihrer Kunden zu sammeln.

Sie können Tools wie Google Analytics verwenden, um ihr Online-Verhalten zu verfolgen, oder Umfragen und Interviews durchführen, um Einblicke in ihre Erfahrungen mit Ihrer Marke zu gewinnen. Sobald Sie genügend Daten gesammelt haben, besteht der nächste Schritt darin, eine visuelle Darstellung der Customer Journey zu erstellen, indem Sie ein Diagramm oder Flussdiagramm erstellen.

Durch die Visualisierung der Customer’s Journey können Sie Schmerzpunkte in Ihrem Trichter identifizieren, an denen Kunden abspringen oder auf Hindernisse stoßen, die sie von einem Kauf abhalten. Die Beseitigung dieser Schmerzpunkte kann zu erheblichen Verbesserungen bei den Konversionsraten und dem Gesamtumsatz führen.

Wie wichtig es ist, die Customer Journey aufzuzeichnen, um Schmerzpunkte und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren

Die Darstellung der Customer’s Journey ist von entscheidender Bedeutung, denn sie hilft Unternehmen zu verstehen, wie Kunden in jeder Phase des Trichters mit ihrer Marke interagieren. Indem sie jede Phase dieses Prozesses verstehen, können Unternehmen ihren Ansatz optimieren, um das Engagement zu erhöhen und die Konversionen zu verbessern. Außerdem können Unternehmen so Inhalte speziell auf die einzelnen Stufen des Trichters zuschneiden.

Die Darstellung der Customer’s Journey ermöglicht es Unternehmen nicht nur, Leads in jeder Phase zu erfassen, sondern ihnen auch an verschiedenen Berührungspunkten auf dem Weg relevante Informationen zu liefern. So kann es beispielsweise für einen Interessenten, der gerade erst durch Beiträge in den sozialen Medien oder durch Werbung auf Ihre Marke aufmerksam geworden ist, hilfreich sein, wenn er eine E-Mail erhält, in der er über Ihre Tätigkeit informiert wird und in der einige Ihrer besten Produkte/Dienstleistungen vorgestellt werden.

Tools zur Verfolgung des Kundenverhaltens, wie z. B. Google Analytics

Google Analytics ist eines der wichtigsten Tools zur Verfolgung des Kundenverhaltens und ein unverzichtbares Werkzeug im Werkzeugkasten eines Marketers. Es hilft Unternehmen, ihre Kunden zu verstehen, indem es wertvolle Einblicke in ihr Online-Verhalten liefert, z. B. wie lange sie auf einer Website oder einer bestimmten Seite verweilen, welche Traffic-Quellen sie nutzen und welche Produkte oder Dienstleistungen sie sich am häufigsten ansehen. Mithilfe von Google Analytics können Unternehmen Muster im Kundenverhalten erkennen, die ihnen helfen, das Nutzererlebnis auf ihrer Website zu verbessern und die Konversionsraten zu optimieren.

Wenn zum Beispiel die meisten Nutzer nach dem Besuch einer bestimmten Produktseite abbrechen, kann es sein, dass ein Problem mit der Produktbeschreibung oder den Bildern vorliegt, das sie vom Kauf abhält. Die Erfassung der Customer Journey ist entscheidend für die Verbesserung Ihres Verkaufstrichters.

Durch die Verwendung von Tools wie Google Analytics zur Verfolgung des Kundenverhaltens und dessen Visualisierung durch Flussdiagramme oder Diagramme können Sie Schmerzpunkte und Verbesserungsmöglichkeiten in Ihrem Verkaufsprozess identifizieren. Indem Sie diese Probleme direkt angehen, können Sie das Engagement in jeder Phase des Trichters verbessern und die Konversionen steigern, was wiederum zu höheren Einnahmen führt.

Fallstudien

Die Macht von Influencer-Partnerschaften: Daniel Wellington

Daniel Wellington ist ein schwedisches Uhrenunternehmen, das in den letzten Jahren dank seiner einzigartigen und effektiven Trichterstrategie zu großem Ruhm gelangt ist. Das Unternehmen arbeitet mit beliebten Social-Media-Influencern zusammen, die Fotos von sich mit den Uhren teilen und ihren Followern exklusive Rabattcodes anbieten.

So entstand eine starke TOFU-Strategie, die potenzielle Kunden auf die Marke aufmerksam machte. Um die Leads weiter zu pflegen, setzte Daniel Wellington MOFU-Taktiken wie Retargeting-Anzeigen und personalisiertes E-Mail-Marketing ein.

Sie platzierten auch strategisch BOFU-Taktiken wie Sonderangebote auf ihrer Website, die dazu beitrugen, interessierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln. Durch diese Trichterstrategie konnte Daniel Wellington in nur wenigen Jahren von einem kleinen Startup zu einem Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen heranwachsen.

Personalisierte Inhalte: Netflix

Netflix ist bekannt für seine personalisierten Empfehlungen für Nutzer auf der Grundlage ihrer Sehgewohnheiten. Dies ist ein Beispiel für eine effektive MOFU-Taktik, da das Unternehmen Leads pflegt, indem es Inhalte anbietet, die speziell auf die Interessen jedes Einzelnen zugeschnitten sind. Netflix nutzt auch TOFU-Strategien durch Social-Media-Marketingkampagnen und Partnerschaften mit Influencern.

Darüber hinaus bieten sie BOFU-Taktiken wie kostenlose Testversionen und einen außergewöhnlichen Kundenservice an, um bestehende Kunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen. Durch diese umfassende Trichterstrategie ist Netflix zu einer der erfolgreichsten Streaming-Plattformen der Welt geworden.

Die Bedeutung der Kartierung der Customer’s Journey: Amazon

Amazon ist eines der größten E-Commerce-Unternehmen der Welt und hat weltweit über 300 Millionen aktive Nutzer. Ein Schlüsselfaktor für den Erfolg des Unternehmens ist das umfassende Verständnis der Customer Journey. Amazon nutzt Tools wie Google Analytics und Heatmapping-Software, um das Nutzerverhalten zu verfolgen und Schmerzpunkte im Kaufprozess zu identifizieren.

Indem Amazon diese Schmerzpunkte mit effektiven Funnel-Strategien wie personalisierten Empfehlungen und einfachen Checkout-Prozessen angeht, ist es dem Unternehmen gelungen, treue Kunden zu halten und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen. Durch ihr Engagement, ihre Funnel-Strategie zu verstehen und zu optimieren, ist Amazon ein bekannter Name und führend in der E-Commerce-Branche geworden.

Schlussfolgerung

Das Verständnis des Weges Ihrer Kunden zum Kauf ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingstrategie. Indem Sie die Reise in verschiedene Phasen unterteilen, können Sie gezielte und effektive Taktiken entwickeln, um potenzielle Kunden anzuziehen, Leads zu pflegen und sie in treue Kunden zu verwandeln. In diesem Artikel haben wir die verschiedenen Stufen des Trichters behandelt – Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) und Bottom of the Funnel (BOFU) – und Beispiele für verschiedene Strategien und Taktiken gegeben, die Sie in jeder Stufe einsetzen können.

Wir haben auch besprochen, wie wichtig es ist, die Customer’s Journey aufzuzeichnen, um Schmerzpunkte und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Wenn Sie den Weg Ihrer Kunden zum Kauf verstehen, können Sie eine personalisierte und effektive Marketingstrategie entwickeln, die Ihre Chancen erhöht, Leads in Verkäufe umzuwandeln.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten und in jeder Phase Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, können Sie einen treuen Kundenstamm schaffen, der Ihre Marke auch in den kommenden Jahren unterstützen wird. In der sich ständig weiterentwickelnden digitalen Landschaft von heute ist es wichtiger denn je, mit neuen Trends und Technologien auf dem Laufenden zu bleiben.

Indem Sie sich ständig über neue Marketingtechniken informieren und sie in Ihre Gesamtstrategie einbeziehen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen auf dem heutigen Markt wettbewerbsfähig bleibt. Denken Sie daran, dass das Verständnis des Weges Ihrer Kunden zum Kauf eine entscheidende Komponente bei der Steigerung des Umsatzes ist, dass es aber ebenso wichtig ist, die Qualität der Produkte und Dienstleistungen über alles zu stellen. Das ultimative Ziel sollte immer sein, Vertrauen bei den Verbrauchern aufzubauen, indem man ihnen über einen längeren Zeitraum hinweg konstant hochwertige Produkte oder Dienstleistungen anbietet. Mit diesen Tipps im Hinterkopf hoffen wir, dass Sie sich sicher fühlen, wenn Sie eine speziell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Trichterstrategie entwickeln.